Kursbeskrivning
12 VANLIGA SÄLJHINDER
Frigör din energi och nå dina mål.
Fler och fler får upp ögonen för Sales Call Reluctance eller Kontakt-& säljhinder som det heter på svenska, begreppet som myntades av de två amerikanska forskarna George Dudley och Shannon Goodson.
Vi har alla säljhinder och att komma tillrätta med dem kan vara avgörande för att bli mer effektiv och få ut maximalt av din och ditt teams kapacitet och proaktivitet.
De 12 kontakt- och säljhindrena.
De två amerikanska forskarna George Dudley och Shannon Goodson har i sin forskning identifierat 12 vanliga kontakt-och säljhinder. Om du har självinsikt och arbetar med dem kan du frigöra energi och bli ännu mer effektiv och produktiv i ditt arbete.
Domedagssiare: Lägger största delen av sin energi på att förutse värsta möjliga scenario, som blir ett hinder från att ta kontakt med kunder.
Överförberedelse: Spenderar alldeles för mycket tid på att förbereda sig innan man tar kontakt. Är som ett uppslagsverk när det kommer till teknisk information, men har ingen att presentera den för.
Scenskräck: Undviker att marknadsföra sig via presentationer inför grupp på grund av emotionellt obehag. Andra former av prospekterande påverkas inte.
Reflexmässig opposition: Låg självkänsla och stort behov av bekräftelse. Ambivalent behov av kontinuerlig återkoppling som sedan kritiseras och stöts bort som ogiltig. Tvångsmässigt behov av att argumentera, ursäkta sig och skylla ifrån sig. Kan känslomässigt inte låta sig ledas, coachas, tränas eller ta emot råd.
Obeslutsamhet: Tvekar att ta kontakt med nya kunder av rädsla för att verka framfusig och påträngande. Överdriver ofta vikten av att bygga relationer på bekostnad av uppbyggandet av en kundstock.
Vänseparerare: Emotionellt motstånd mot att blanda affärer med vänskap. Säljaren tycker ofta att det är svårt att sälja bland vänner och fråga dem om andra tänkbara prospekt.
Hyperprofessionalism: Lägger överdriven vikt vid manér och utseende som associeras till framgång. Ser prospektering som förnedrande och oprofessionellt. Använder branschslang, name-dropping och har ett behov av att verka bättre informerad och mer sofistikerad än den genomsnittlige säljaren.
Rollförnekelse: Säljhinder som grundar sig i skam kopplat till att vara säljare. Känns igen på frånvaron av objektivitet och strävan efter att alltid verka positiv.
Referensaversion: Ber inte gärna sina kunder om namn på andra tänkbara prospekt. Men har få eller inga problem med att ta kontakt med nya kunder eller komma till avslut.
Social osäkerhet: Känner olust att sälja till rika personer och människor med pondus och makt. Kan kamoufleras med en verbalt överlägsen attityd till status.
Familjeseparerare: Ser det som oetiskt att sälja till släkt och familj. Även försäljning där familj eller släkt inte är inblandade eller finns i närheten påverkas negativt.
Telefonfobi: Gör allt för att undvika uppföljning och prospekterande per telefon. Ansikte-mot-ansikte med kund eller prospekt är inget problem
Säljhinder
Syftet är att identifiera och skapa medvetenhet om hur vissa beteenden kan hjälpa eller hindra ett effektivt säljarbete och säljledning samt arbeta med och ge effektiva verktyg för att åtgärda de beteenden som hindrar, för att skapa fler kontakter och mer kvalitativa kundmöten och därmed öka produktiviteten och försäljningen. Att säljledningen ska kunna ta med sig kunskapen ut i sina team och agera som train the trainer.
Kommande kursstarter
Målgrupp
KURSEN ÄR för dig som:
- Vill stärka den egna, medarbetarens eller teamets självinsikt.
- Vill frigöra energi till ökad för försäljning.
- Vill ha ett konkret och användbart underlag för säljledarcoaching.
De som brukar ha mest nytta av insatsen är säljledare, regionchefer, KAM och seniora säljare. Många använder det som ett verktyg för att få igång nya medarbetare fortare medan andra använder det för att ta sig själv, en individ eller ett team till nästa nivå.
Vad ger insatsen?
- Mer energi, vilket leder till ökad effektivitet och måluppfyllelse.
- Ökad självinsikt och förståelse för andra.
- Ökat driv, engagemang och proaktivitet.
- Enklare att leda teamet och sig själv.
Kursinnehåll
Webbanalysen SPQ*Gold® tar 45 - 60 min att genomföra.
- Personlig genomgång av SPQ*Gold analysen med initial coaching och skapandet av handlingsplan ca 2 timmar. Alternativt 1 dags introduktion med teamet med personlig genomgång av SPQ*Gold analysen.
- Fem individuella coaching- och uppföljningssamtal à en timme per telefon eller via länk under en 3 månaders period. Beroende på geografisk placering kan vissa tillfällen genomföras fysiskt.
- Ett avsluts- och återrapporteringsmöte per telefon med beställaren för att gå igenom resultatet, insikter och rekommendationer för eventuell fortsatt utveckling.
Investering
Kursen företagsanpassas. Skriv in i fritextfältet att ni är intresserade av en anpassad lösning när du gör en intresseanmälning för att få prisuppgifter.
Kursledare
ANETTE WALLSTRÖM är civilekonom från Handelshögskolan vid Göteborgs Universitet med erfarenhet från olika ledarpositioner inom IT-branschen som t.ex. managementkonsult på Accenture samt training- manager på SAP Svenska AB.
Anette har genomfört flertalet olika utbildningar inom ledarskap och beteendeförändring. Hon arbetar med både individer och grupper och ger dem verktyg att ta nya steg och utmana sig själva.
Hon är specialiserad på att ta bort det som hindrar människor att nå det de vill. Anette är licenserad av Belbin Svenska AB i metoden Sales Call Reluctance®, som på svenska heter Kontakt- & Säljhinder.
Bland kunderna finns bl.a. bolag, såsom Svenska Spel, Office Depot, Wärtsilä, Familjen Dafgård och Estrella.
Intresseanmälan
Recensioner
Snittbetyg: 5
Vi köpte en säljutbildning som har pågått i ca 2 år. Bemötandet har vart fantastiskt, hela upplägget samt innehåll har vart kanon och mina säljare använder materialet som vi gem...
Vi har köpt både anpassade försäljnings- och ledarskapsutbildningar av Mindit. De är med i hela processen, och gör gedigna förstudier för att förstå vad våra organisationer verk...
Lyft er Försäljning och ert Ledarskap
Sälj- och Ledarutbildningar som gör skillnad! Om Mindt Vi stärker svenskt näringslivs konkurrenskraft genom ett stärkt affärsmannaskap och ledarskap. Med över 90års erfarenhet från marknaden vet vi hur man designar gedigna och evidensbaserade sälj- och ledarskapsprogram som gör skillnad. Vi...
Läs mer om Mindit – The House of Sales & Leadership och visa alla utbildningar.
Vi beställde en säljutbildning för vårt försäljningsteam i syfte att bli en bättre partner till svensk handel och leverera högre värde över tid till butikerna. Mindit har varit ...