Säljresultatet en fråga för alla ledare

Text: Helen Allvin Foto: AchieveGlobal

Lär av andras framgång och misslyckanden. Flera års forskning har resulterat i fem konkreta tips som hjälper organisationer att bli mer säljeffektiva.

– Forskning är fantastiskt! Man kan ta genvägar till erfarenhet och framgång genom att titta på hur andra har gjort. Det säger Kaj Hattenhauer, Senior Partner och forskningsansvarig på AchieveGlobal som är världens största leverantör av sälj-, service- och ledarskapsutbildning.

Sedan AchieveGlobal startade 1957 har grunden alltid varit forskning om organisationer och försäljning. Kaj brinner själv för försäljning och ledarskap, men är medveten om att inte alla gör det.

– Många organisationer är väldigt produktorienterade idag, säger Kaj. Ledare tänker ofta att försäljningen endast är försäljningschefens ansvar. Men oavsett hur försäljningen går blir du påverkad.

Vad är värdet för kunden?
Det första steget mot en mer säljeffektiv organisation är att förklara värdet för kunden.

– Det här är det tyvärr många som inte har koll på. För ofta är det egentligen inte produkten som är det viktiga, menar Kaj. Steg två och tre innebär att hitta rätt kunder och att etablera en kundrelationsprocess.

– Forskning har visat att de företag som är mest effektiva är de som har kartlagt kundernas köpbeteende och kopplat ihop det med mätningar av kundnöjdhet. Det gör att man får koll på hela processen.

Kaj menar att det är viktigt att fundera på vilken typ av relation man vill ha med sina kunder. Han förklarar att en relation kan vara produktorienterad, kunden köper DEN specifika produkten. Relationen kan också
vara personorienterad, att kunden går till DIG som kundansvarig. I de fallen är inte kunden särskilt intresserad av organisationerna bakom utan följer istället produkten eller personen om de byter leverantör eller jobb.

– Vi hjälper istället företag att äga kundrelationen och att sälja ett VI. Inte produkten, inte Sara eller Bertil, utan organisationen, säger Kaj. En sådan relation ger enorma fördelar som företagare eftersom det skapar lojalitet. Dina kunder blir då inte så priskänsliga, inte så konkurrenskänsliga, inte så konjunkturkänsliga eftersom kunden uppfattar sig som affärspartner.

Bonusar inte rätt väg
För att kundrelationsprocesserna ska fungera behöver man bygga en stöttande organisation. Kaj poängterar återigen att försäljningen inte bara är en angelägenhet för säljavdelningen.

– Det måste finnas en infrastruktur som stöttar kundrelationsprocessen. Varje kontakt som en kund har med organisationen blir ett avgörande ögonblick för köpet. Då måste man se till att man stöttar och kartlägger varje avgörande ögonblick.

Det femte steget mot en mer effektiv säljorganisation handlar om att ge individer rätt förutsättningar.

– Många chefer tror att det är stora bonusar som motiverar medarbetare men det stämmer inte. Här har chefen ett enormt ansvar att motivera medarbetarna.

Kaj berättar att forskningen är entydig när det gäller vilka faktorer som får människor att bli motiverade på jobbet.

– Man måste känna att man kan påverka, känna att man har rätt verktyg och förutsättningar och att man har ett syfte med att gå till jobbet.

Kaj har arbetat med de här frågorna i över 20 år och har sett mängder av misslyckanden och framgångsexempel.

– Hemligheten till framgång är att kundorientera hela organisationen. Det är en uppgift för alla ledare, oavsett titel! De här fem tipsen ger effekt. Jag vet att det fungerar!

Kommentera