Sälj- och kontakthinder

Lär dig hantera företagets sälj- och kontakthinder

Ett företags kontakter är nyckeln till framgång inom försäljning. Det visar både forskning och empiriska resultat.

Problemet är att vi upplever emotionell stress och obehag att kontakta för oss främmande personer och sedan sälja till dem. Detta kallas ”Kontakt- och säljhinder” och det idag finns minst tolv stycken sådana identifierade. Teoretiska utbildningar, åren av yrkeserfarenhet, etc, spelar ingen roll för försäljningsresultatet om inte dessa barriärer först upptäcks och åtgärdas. Det är naturligtvis ingenting unikt för säljare men konsekvenserna blir påtagliga för en organisation då deras överlevnad vilar väldigt mycket på detta. Effekterna är också väldigt kostsamma kontra väldigt lönsamma beroende på hur djupa sälj- och kontakthindren sitter i en organisation:

• Säljare med sälj- och kontakthinder missar i genomsnitt femton ordrar i månaden.
• En bilförsäljare som rivit sina sälj- och kontakthinder gick från en till tre sålda bilar per dag.
• En försäkringssäljare som rivit sina sälj- och kontakthinder gick från 60 till 140% av sin budget.
• Samma program genomförd bland arbetssökande gav resultatet fast heltidsjobb eller långtidsvikariat inom tre månader.

Säljhinderpaket

Alla deltagare genomför Call Reluctance Index (CRI). Detta är ett webbaserat beteendetest som konstaterar vilka svårigheter en individ har vid kontakten med nya potentiella kunder samt agerandet vid kundkontakt. Testet mäter även motivationen att försöka ta nya kontakter samt arbeta mot uppsatta mål och prioritera mellan dessa mål (s k ”Skenhinder”). Efter utbildningen, baserat på testet, får varje deltagare också en individuell handlingsplan över 4-8 veckor med målet att reducera de individuella hindren.

Utbildning

Resultaten från beteendetestet följs upp och alla deltagare skall ges konkret kunskap och praktiska verktyg för att arbeta bort alla sina hinder. Exakt upplägg av utbildningen bestäms av hur testresultaten ser ut.